Promocje, kupony i rabaty — który mechanizm do czego

Cenę można obniżyć na sześć różnych sposobów i każdy z nich odpowiada innej sytuacji handlowej. Ten przewodnik pokazuje, czym się różnią, jak zachowują się wobec siebie, gdy zbiegną się na jednym zamówieniu, i który wybrać, żeby nie oddać marży przypadkiem.

1Sześć narzędzi na jednej mapie

Wszystkie mieszkają w jednym miejscu: Sprzedaż → Cennik i promocje. Ekran jest rozdrożem — każdy kafelek prowadzi do osobnego narzędzia.

2Promocja — obniżka dla wszystkich

Promocja obowiązuje każdego kupującego w podanym okresie, bez żadnego kodu. Działa tak samo w sklepie internetowym i na zamówieniach wystawianych przez handlowca.

Zakładasz ją w pięciu krokach:

1. Kod i nazwa — nazwa pojawia się w opisie ceny, więc niech mówi, o co chodzi.
2. Typ obniżki — procentowa, kwotowa albo cena stała.
3. Data rozpoczęcia i zakończenia — obie wymagane.
4. Zasięg — wszystkie produkty albo wskazane produkty i kategorie.
5. Aktywacja — promocja powstaje jako szkic i dopóki nim jest, nie robi nic.

Każda pozycja zasięgu może mieć własną wartość rabatu. Dzięki temu jedna akcja „Wyprzedaż zimowa" daje −30% na kurtki i −15% na buty, zamiast dwóch osobnych promocji.

Gdy jeden produkt łapie się na kilka promocji naraz, obowiązuje najniższa wynikowa cena. Promocje nie mają priorytetu i nigdy nie sumują się między sobą.

Statusy i harmonogram

Promocja przechodzi przez statusy: szkic → zaplanowana → trwa → zakończona (z możliwością wstrzymania i anulowania). Statusy odświeżają się automatycznie co godzinę, ale cena na to nie czeka: liczą się same daty. Akcja startująca o północy obniża ceny dokładnie o północy, nawet jeśli etykieta statusu zmieni się kwadrans później.

3Kupon — kod wpisywany przez klienta

Kupon nie działa sam z siebie — trzeba go znać. To narzędzie do akcji adresowanych. Dostępne rodzaje: procentowy, kwotowy i darmowa dostawa.

Poza samą wartością ustawiasz warunki brzegowe:

Kupon możesz zawęzić do wybranych produktów, kategorii, grup klientów albo pojedynczych firm. Każda reguła działa włączająco („tylko to") albo wyłączająco („wszystko poza tym").

4Mix & Match — nagroda za skład koszyka

Tu rabat zależy od tego, co klient ma w koszyku. Oferta składa się z dwóch części: warunków (co musi się w koszyku znaleźć) i nagród (co klient dostaje).

Warunki grupuje się logicznie: te w tej samej grupie łączy „LUB" (wystarczy jeden), a różne grupy łączy „I" (muszą być spełnione wszystkie). Tak zapisuje się regułę „kawa albo herbata oraz dowolne ciastko".

Nagrodą może być darmowy produkt, rabat procentowy, kwotowy albo cena stała — a wskazujesz, czy dotyczy najtańszej pozycji, najdroższej, wszystkich, czy konkretnego produktu. Wybór „najtańszej" to klasyczne „trzeci gratis".

Warunki są sprawdzane przy każdej zmianie koszyka: dorzucenie drugiej sztuki włącza gratis od razu, usunięcie — równie szybko go zabiera. W podsumowaniu koszyka klient widzi nazwę oferty, która zadziałała.

5Retro-rabat — premia za obrót

Klasyczne narzędzie hurtu: klient kupuje przez cały kwartał w normalnych cenach, a po zamknięciu okresu — jeśli przekroczy umówiony próg — dostaje zwrot części wydanej kwoty. Nie psuje cennika, a nagradza wierność.

Program opisujesz progami. Typowa drabinka wygląda tak:

• od 50 000 zł — 2%,
• od 100 000 zł — 3%,
• od 250 000 zł — 5%.

Do obrotu wchodzą zapłacone faktury z okresu rozliczeniowego — premia należy się za pieniądze, które faktycznie wpłynęły. Program może obejmować cały asortyment albo tylko wybrane produkty i kategorie; w tym drugim przypadku widać dwie kwoty: całkowite zakupy i zakupy kwalifikujące, i to ta druga decyduje o progu.

Naliczone premie trafiają na osobną listę rozliczeń, gdzie ktoś je zatwierdza, a potem oznacza jako wypłacone. Dla rozliczeń typu „nota kredytowa" dokument powstaje jednym przyciskiem.

6Formuły cenowe — cena liczona z kosztu

Formuła to przepis: zamiast wpisywać kwotę przy każdym produkcie, opisujesz raz sposób jej wyliczenia z kosztu. Dostępne typy to koszt plus procent, koszt plus kwota, mnożnik kosztu oraz własne wyrażenie.

Do wyniku dokładasz widełki (cena minimalna i maksymalna — zabezpieczenie przed błędnym kosztem w kartotece) oraz zaokrąglanie, w tym psychologiczne z końcówką w rodzaju 0,99.

Przypisania (do produktu, kategorii, kontrahenta albo grupy klientów) mogą nadpisywać wartość formuły — ta sama formuła „koszt + marża" daje wtedy 35% w detalu i 18% w hurcie, bez zakładania dwóch osobnych.

7Co obowiązuje, gdy zbiegnie się kilka obniżek

Trzy zasady rządzą całym cennikiem i warto je znać na pamięć.

1. Promocja i cena wynegocjowana konkurują — wygrywa niższa

Klient bez indywidualnych warunków płaci cenę promocyjną. Klient z rabatem głębszym niż promocja płaci swoją, niższą cenę. Akcja marketingowa nigdy nikomu nie podniesie ceny.

2. Rabaty nie schodzą jeden po drugim

Promocja −20% liczy się od ceny katalogowej, a nie od ceny po rabacie kontrahenta. Gdyby było odwrotnie, każda akcja po cichu zjadałaby marżę na kontraktach. Kumulacja jest możliwa, ale wymaga jawnej reguły w narzędziu „Łączenie rabatów".

3. Kupon ma pierwszeństwo przed ofertą Mix & Match

Klient sam wpisał kod i widzi jego nominał, więc oferta zdejmuje najwyżej to, co po kuponie zostało. Dzięki temu suma rabatów nigdy nie przekroczy wartości koszyka.

Reguły łączenia — kiedy ich potrzebujesz

Domyślnie obowiązuje wyłączność: z kilku pasujących rabatów kontrahenta zostaje ten o najwyższym priorytecie. Regułę zakładasz wtedy, gdy chcesz to zmienić — zezwolić na sumowanie, dopuścić najwyżej jeden rabat z grupy albo nałożyć sufit.

8Przekreślona cena i najniższa cena z 30 dni

To osobny mechanizm i najczęstsze źródło nieporozumień. Promocja zmienia kwotę do zapłaty. Przekreślona cena w sklepie bierze się z ceny katalogowej zapisanej przy produkcie i mówi kupującemu, ile towar kosztuje „normalnie".

Przy każdej ogłaszanej obniżce sklep pokazuje też najniższą cenę z 30 dni przed obniżką — tego wymaga dyrektywa Omnibus. Wartość liczy się z historii cen prowadzonej w systemie, a nie przepisuje z zewnątrz. Gdy tej historii brakuje, sklep milczy: pokazuje samą cenę, bez przekreślenia i bez plakietki. Ogłoszenie obniżki bez podania najniższej ceny byłoby naruszeniem przepisu, więc niepewność musi kończyć się milczeniem, a nie domysłem.

Najczęstsze pytania

Utworzyłem promocję, a ceny się nie zmieniły. Dlaczego?

Sprawdź po kolei: czy promocja została aktywowana (szkic nie działa), czy dzisiejsza data mieści się między datą rozpoczęcia a zakończenia oraz czy produkt jest objęty zasięgiem — przy zasięgu kategoryjnym liczy się kategoria główna produktu.

Klient ma rabat 30%, a ogłaszam promocję −20%. Ile zapłaci?

Swoje 30%, bo to niższa cena. Promocja z nim konkuruje, a nie dokłada się do niego — i nigdy nie podnosi ceny klientowi z lepszymi warunkami.

Czy kupon i promocja mogą zadziałać razem?

Tak. Kupon liczy się od wartości koszyka już po uwzględnieniu cen klienta i promocji. Jeśli nie chcesz, żeby kupony schodziły z towaru przecenionego, wyłącz w kuponie opcję Można łączyć z innymi promocjami.

Kiedy użyć retro-rabatu zamiast zwykłego rabatu?

Gdy chcesz nagrodzić wielkość zakupów, ale nie chcesz obniżać cennika. Retro-rabat nie zmienia ceny na fakturze — premia powstaje osobnym dokumentem po okresie, więc cennik pozostaje nienaruszony, a klient ma wymierny powód, żeby zamówić więcej.

Kupon działa w sklepie, ale nie na zamówieniu wystawianym przez handlowca. Czy to błąd?

Nie. Kupon jest z założenia narzędziem samoobsługowym — wpisuje go kupujący w koszyku. Odpowiednikiem po stronie handlowca jest rabat na pozycji dokumentu albo warunki cenowe zapisane na kartotece klienta.

Wyłączyłem kafelek w „Cenniku i promocjach". Czy to wyłącza funkcję?

Nie. Przełącznik na kafelku porządkuje tylko Twój własny pulpit i zapisuje się w przeglądarce, a nie na koncie. Promocja utworzona wcześniej dalej obniża ceny, a kupony dalej się przyjmują.